stratégie commerciale (loc. f.)

Stratégie fondée sur la combinaison optimale des marketing-mix des différents produits ou services vendus de l'entreprise et des stratégies spécialisées.
La stratégie commerciale est donc la définition, la pondération, la hiérarchisation et la recherche d'un équilibre cohérent et rentable de tous les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs commerciaux eu égard aux ressources globales dont on dispose.
La stratégie commerciale est intégrée dans la planification commerciale.
Elle se différencie de la tactique commerciale en ce sens que la première demande des décisions d'effet durable et peu nombreuses, qui couvrent l'ensemble d'une organisation d'une manière très large et peu précise, qu'elle entraine une notion de risque et de subjectivité, l'incertitude étant plus grande, alors que la seconde implique des décisions nombreuses et périodiquement révisées, plus précises, plus techniques et objectivement quantifiées, ses problèmes étant plus structurés et répétitifs.
La stratégie commerciale est dite concentrée lorsque tout l'effort de commercialisation porte sur un segment déterminé du marché. Elle est dite différenciée si des éléments différents du marketing-mix (produit, distribution, communication commerciale, services rendus, prix) sont mis en œuvre pour chacun des segments du marché. Enfin, la stratégie commerciale est dite indifférenciée lorsque les mêmes éléments de marketing-mix sont mis en œuvre pour tout le marché quel que soit le nombre de segments qui le constituent.